Turinys:
Verslas dažnai stengiasi įtikinti pardavimų personalą, kad ryšių su klientais valdymas (CRM) yra verta kasdienio investavimo, nepaisant jo žadamų pranašumų: padidintos pajamos, supratimas apie klientų elgesį ir nuostatas bei efektyvesnės rinkodaros kampanijos. Tačiau CRM gali būti reikšminga investicija, ir ji veiksminga tik tada, kai visi organizacijos nariai - nuo „C-suite“ iki pardavimo - užsiima. Kai kurios organizacijos stengiasi, kad pardavimo darbuotojai galėtų skirti laiko, reikalingo šioms investicijoms padidinti. Čia apžvelgsime pagrindines priežastis, kodėl darbuotojai naudojasi skirtumais, ir tai, ką įmonės gali dėl to padaryti. (Perskaitykite apie kai kuriuos dalykus, kurie vyksta CRM pasaulyje, skaitykite 6 populiariausių santykių su klientais valdymo tendencijose.)
CRM žiūrima kaip į technologiją, o ne į strategiją
Verslo atstovai turėtų elgtis atsargiai, jei planuoja įgyvendinti CRM sprendimą, už kurio ribų neturi strategijos. Remiantis „Forrester“ ataskaita, ketvirtadalis apklaustų organizacijų pranešė apie netinkamai apibrėžtus verslo reikalavimus. Dvidešimt septyni procentai šių problemų kyla dėl verslo procesų valdymo (BPM) nesėkmių. Galite perskaityti šį skelbimų muziejų, tačiau verta pakartoti: CRM nėra tik technologija. CRM turi visus varpelius ir švilpukus, tačiau organizacijos negali tiesiog įdiegti programinės įrangos ir manyti, kad jų darbas yra atliktas. Bet koks sėkmingas CRM diegimas yra nukreiptas į pagrįstus verslo tikslus. Štai kodėl verslas turi gerai apgalvoti, ką nori pasiekti naudodamas CRM programinę įrangą, ir nustatyti gaires, kurios palaiko šį tikslą.
Valdymas gali nevykdyti CRM procesų
„C-suite“ turi nukreipti strategiją, tačiau pardavimo vadovus priima priėmimas. CRM negali būti sėkmingas nė vienoje organizacijoje, nebent pardavimo vadybininkai aktyviai stebi jos naudojimą. Iš pradžių vadovai turi mokyti darbuotojus, tačiau taip pat turėtų reguliariai registruotis kartu su personalu, kad atsakytų į klausimus ir įsitikintų, kad darbuotojai žino, kaip aktyviai naudoti informaciją priimant geriausius klientų sprendimus. Be to, norėdami sukurti veiksmingesnes rinkodaros kampanijas, pardavimai ir rinkodara turėtų bendradarbiauti siekiant kuo geriau panaudoti klientų duomenis.
